“醉糊涂酒”品牌策划实战案例

招商方案全面确定之后，是大量琐碎而又非常重要的执行工作。历年的糖酒会都离不开“会外展”。“会外展”大约在会展开幕的前6天就开始了，而糖酒会的开幕，其实就等于闭幕，客商早就走的一干二净啦！我们当然不能参与到主会场去了！值得高兴的是，醉糊涂酒业在春季糖酒会的热点核心——西藏饭店拥有5楼的电梯井和一个15平米的小房间。就是它了！这里就是我们的主战场了！3月12日晚，醉糊涂酒业的陈经理和我们一起找到了一个装饰公司，12000元的价格敲定了一套古色古香、极具中国传统的展示制作方案。连夜施工！
历年的糖酒会，很多企业把房间布置成展台，因为空间和展示器材的限制，众多的企业总是无法在狭小的空间里表现出品牌的形象，更无法表现出完美的企业形象。我们在吸取众多的经验教训之后，就地取材，因地制宜，把西藏饭店的电梯井和房间布置成一个品牌形象的展示空间：每一个角落，每一件摆设都浓浓地传递着醉糊涂品牌优雅的气质，完美的形象。

3月15日
大战到来前一天。醉糊涂酒业最后一批招商人员带着样品赶到成都。我们连夜将样品摆上展架，调试好每一盏射灯后，已是深夜十二点。成都的夜晚变得冰凉，但我们已经没有顾及到这些。最后，我们对方方面面作了彻底的检查。
1、展厅布置：西藏饭店的房间及电梯井位置已经布置好，但是另一个会场——茅台镇酒企展场八一宾馆——还没有布置完，需要在第二天上午完成，确定专人负责。
2、经销商 论坛 主会场布置：铁路工人文化宫仍处于施工状态，外面的棚架仍未拆除，而管理方对此含糊其辞，这一点最令人着急。鉴于该处形势不明确，为了应变，我们决定将与文化宫连在一起的前面的茶楼租下来，这里能容纳300人左右，虽然跟我们500人的期望有一定的差距，但可保证会议的正常召开。而茶楼悠闲的气氛，也使我们决心将它作为一个与经销商谈判的场所，更有利于双方深入的交流。这样，既有对可能发生的危机的准备，也有了一个意想不到的发现。
3、印刷品：宣传单张及会议导刊、特刊、门票已经出来了，谢天谢地！比较麻烦的是《白酒经销商淘金兵法》以及《醉糊涂经销商实战手册》仍在印刷中，但这已经是最快的速度了，我们跟印刷厂作了最后沟通——无论如何，在18日之前必须把这两本东西弄出来。
4、所有人员的职责岗位最后一次明确，并在晚上作了最后一次的重点培训。已经没有多少时间来讲了，要求所有人员包括促销小姐每天开会检讨，在实战中不断地完善。
5、所有外部关系的安排确认：包括演讲专家、媒体记者、广告发布等，都要落实下来。
将这些最重要环节一一确认之后，我们才怀着疲倦而又紧张的心情入睡。虽然我们对方案很有信心，但是执行中哪怕一个细小的环节掉了链子，都有可能使所以努力毁于一旦啊！准备的时间，确实是太少了。

3月16日
到西藏饭店的路上，已经人潮涌涌，街上到处是铺天盖地的广告牌，一些企业请的锣鼓队喊声震天。刚到西藏饭店门口，长长的几条队，全是促销小姐，遍地传单，饭店里面已经水泄不通了。一位醉糊涂员工非常担心：“我们的促销小姐这么少，也没有做一个广告牌，效果不知道会是怎么样啊。”
但是，光做几个广告牌，光多几个促销小姐又有什么用呢？在这种场面下，宣传资料一散发出去，马上成了垃圾，普通的广告失际上已经失去了意义。除非是出巨资，包下重要地段的广告位。但一些财大气粗的企业，广告行为却是令人觉得不可思议。请那么多人敲锣打鼓，吹拉弹唱的，这跟品牌展示、招商活动有什么关系，又能吸引到几个真正有实力，有理念的经销商？
醉糊涂酒招商的核心就是寻找有创新意识、创新需求的经销商，运用创新的经营模式和经销商一起成长。因此，在我们所有的DM中，没有出现“招商”两字，我们强调的就是请经销商来参加“中国白酒经销商 论坛 ”，来共同成长，来了解醉糊涂的经营理念。在此基础上，我们才进行招商。也就是说，我们不哗众取宠，我们不王婆卖瓜，我们只需要清醒的白酒经销商！
我们的展位在西藏饭店五楼，电梯不到，只能步行上去。一到我们的展位，好象西藏饭店的五楼是我们的包场！为什么呢？我们在电梯井完整的品牌形象展示把所有到五楼参展的客商都截留下来！看到现场咨询的客商不少，我们的感觉真是好极了。
1、整个展位的设计，强调了古色古香，高雅大方，格调带有点中年人的印记，跟醉糊涂的品牌形象非常吻合。展示LOGO色彩丰满，皮影人物形象极具视觉冲击力；
2、促销小姐的穿着非常到位，明黄色的着装非常吸引眼球，经过培训，显得非常老到，与旁边一些其他品牌的促销小姐了无生气的表现比起来大不一样；我们的各个片区招商经理统一着装，干练的帅哥和精明的美女相映，自然吸引人了！
3、经销商对醉糊涂产生了浓厚的兴趣，我们展位的驻留客商明显比其他展位的多。
但是，经过一段时间的观察，我们也发现了一些问题：
1、经销商对我们与小糊涂仙、百年糊涂、甚至就在我们楼层上的“糊涂醉”等品牌的关系非常关心，而招商人员没有很好地清晰地解释清楚，更没有能让客商意识到醉糊涂酒的品牌差异、理念差异和企业经营模式差异；
2、招商人员随机应变能力不够强，许多客户过多地关注于价格，而招商人员没有很好地将经销商的关注点转移到我们的经营理念上来，没有转移到仓储式直销上来，要知道，这其实是我们对于经销商最大的卖点。
3、醉糊涂的酒的品质是一流的，但包装由于时间的关系，已经赶不上在糖酒会之前更换了。许多经销商看了醉糊涂的包装，感觉档次还是不够，这时候，招商人员应该请他们品尝一下我们的酒，然后再详细地坐下来谈。
诸如此类的细微问题确实不少，有些当场可以更正，但有些只能回头再改。中间，我们将整个西藏饭店粗略地逛了一次，才发现，尽管存在一些问题，但我们的展位是最醒目，而且也是最多经销商逗留的。
从传统白酒厂家的经验上来看，春季糖酒会之后，是白酒的淡季，因此白酒经销商会来得比较少。但我们的判断却恰好相反：五粮液服务公司38个酒厂的经销商，失去了原来经营的品牌，必然希望寻找新品牌来做，而大白酒企业无所作为之时，正是有创新能力的新品牌崛起之时。从实际的情况来看，这种判断显然是准确的。我们接触到的一些经销商，都来自原来五粮液买断品牌泛滥的山东、河北、河南、苏北等地。
他们的彷徨正是我们的机会。
当第一个经销商掏出保证金签下意向书时，我们的欣喜之情是无法抑制的。对于许多经销商而言，展会刚刚开始，还需要进行大量的比较之后才能确定做哪家产品，能够在展会初期就确定下来，足见经销商对于醉糊涂品牌理念、营销模式的认同。
第一天，筋疲力尽。回到驻地，所有招商人员开会，解答了他们的疑问，我们再次强调三点：
1、对于只关心价格的经销商，没有必要纠缠下去，这类经销商大多是做批发的，很难接受我们的理念，也不是我们的目标经销商，我们应该将精力放在目标经销商上；
2、要突出介绍醉糊涂的经营理念，尤其是仓储式直销模式；
3、以前醉糊涂是好不容易找个经销商，不管什么类型都没问题，现在不行，我们不要急于纠缠住经销商，可以让他们先了解一下其他品牌的情况，作详细的比较之后，如果觉得可以进一步沟通，再回来。
做完总结，所有招商人员必须对所有曾约过时间的经销商作回访，无论如何要保持公司的诚信形象，另外可借此机会再作深入的沟通。拖着疲惫的双腿，醉糊涂的战士们又出发了。
没有办法，再累都要挺住啊。

3月17日
我们的朋友，渠道专家陈军与贺军辉到了成都，没顾得上歇息，两位就备课去了。八一宾馆的客商并不多，也就不怎么理那边了，西藏饭店的客商越来越多，醉糊涂的展位也越来越热闹。这时候我们已经基本不问签意向书的情况了，根据我们的判断，这边已经基本没有问题了，我们现在最关心的，是后天举办的中国白酒经销商论坛。
论坛场地终于落实下来，但是还没有打扫干净。外面还不能挂气球，而此时，别人的气球已经是遍布天空了。
天空中轰隆隆直响，原来是一个叫“金X福”的品牌请的滑翔机。大家的视线确实一下了给吸引住了，但我们想：吸引的全都是市民的眼光啊，这个时候经销商都在饭店里面，有几个看到了呢？就算看到了，难道经销商会因为看到空中飞人而掏光自己的口袋？
到处是热热闹闹的场景，但越看却越让人感到悲哀。这些场面上的热闹跟品牌有什么关系，能给经销商带来什么？招商活动其实就是把经销商当消费者的营销活动，那么，对于你的目标消费者，你应该用什么打动他们？许多人整天都在抱怨经销商有奶便是娘，这只是看到了一个方面，这个“奶”，不是指钱，而是利益，而让企业成长起来，获得长久的利益，也是许多有理念的经销商所追求的。天上的滑翔机能给经销商们利益吗？锣鼓队能打动经销商们的心吗？闹烘烘的促销美女能够打动经销商的心吗？
此次我们的招商方案设计，完全聚焦于经销商关心的问题，每一个环节都能够引起经销商的心灵共鸣，让他们感受到我们的脉搏是跟他们一起跳动。许多经销商已经对我们的“中国白酒经销商论坛”表现出了浓厚的兴趣，并表示一定会参加，而他们更为关注的，就是我的《白酒经销商淘金兵法》。
——“现在有吗？我出钱买不可以吗？”
——“对不起，这本书我们是不卖的，我们只与有理念的经销商朋友分享，到了论坛现场我们可以赠送您一本。”
展场的情况越来越好，一位酒类专业杂志的记者走过来，对我们说：“醉糊涂是这一次糖酒会难得的亮点啊。”
好戏还在后头呢！

3月18日
展场由于误解而出现了一点小风波，但经过全体的危机公关，没有影响到招商。关于这次危机公关，我们将以另文详述。
《白酒经销商淘金兵法》正式运到，并被摆到了展架上，立刻就引来了一群客商。有些客商一拿就塞进书包里。
“对不起，这些书现在不能给您。”
“多少钱，我出钱买可以吗？”
“对不起，这本书我们不卖。”
“你们怎么这么牛啊。”
我们确实是比较牛啊。糖酒会上，没有几个企业敢收经销商的保证金，而我们却是明却表示，一定要收保证金，才能表示经销商对醉糊涂的诚意。并且收了保证金后，七天内必须把全年度的销量保证金打进公司帐户，这不是在玩火吗？
大量地询问书及论坛的经销商，我们请他们明天铁路局文化宫见。
促销小姐不够，还有许多DM没有派发出去。迅速调配人马，往会展中心发放。我们相信，只要有理念的经销商看到我们的经销商论坛的信息，都会抽时间参加。
晚上，正式布展场。文化宫似乎已经长期没有使用，悬挂背景板的铁杆上布满厚厚的灰尘，但是这些怎么会影响我们在糖酒会上的创新呢？按计划也请到了茅台镇所在地仁怀市的相关负责人，为明天的会作讲话。领导们都非常乐意，醉糊涂此次在糖酒会上的表现，让负责人感到相当地满意。
几个讲课的嘉宾再次坐下来讨论了明天的课程安排，并对会场控制作好多种准备。
——3月19号下午，“中国白酒经销商论坛”将把醉糊涂的招商活动引向高潮。